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店铺经营“战略”--做什么?

 谈到“战略”,似乎都是大企业家们考虑的问题,仅仅经营一家店铺还谈不上什么经营战略,其实这种想法是十分错误的。店铺经营相对于运作大型企业,战略问题更加重要,也可以讲,很多经营成功的店铺,实际上是经营战略做得比较好。抛开“战略”谈“经营”,就像无水之鱼、无土之木一样,是不会取得成功的。  

 
    经营战略涉及的问题比较多,店铺经营的战略,实际上就是让我们解决三个方面的问题:做什么?在哪做?如何做?这就是店铺经营应该考虑的三个基本战略问题。  
 
    第一,考虑做什么。开店之前首先要选择经营定位,这是开店成功之关键,是整个经营战略的核心。服装零售行业进入门槛比较低,因此竞争也比较激烈,要想在这个行业里立足,标新立异的经营定位是制胜的重要法码。无论对于新手还是老手,经营定位都不是一件十分容易的事情,选择正确的经营定位,完全取决于自己对服装行业和当地服装市场的充分调查分析,假如不了解市场状况,就无法正确做出经营战略决策。计划开店前充分的市场调研是不可缺少的,一是对当地的服装市场进行调查和分析;二是对国内服装行业和服装市场的现状进行详尽的了解;三是对市场上的服装品牌和厂家的情况进行了解;四是对当地人均经济收入和消费水平进行了解。这些都是必要的准备工作,经营定位的正确选择和制定取决于对服装市场的了解适度。冒然进入一个自己不熟悉的行业,或者选择一个没有发展前途的品牌,都是导致经营失败的主要原因。  
 
    资金状况是影响店铺经营定位的另外一个重要因素。如果资金充足,可以选择开一家品牌专卖店;如果资金有限,也可以考虑开一家有特色的散货店。选择品牌专卖,就要对目标品牌进行详细的了解,现在市场上的服装品牌多如牛毛,每年都要淘汰一大批品牌,同时又会诞生一批新品牌,特别那些市场份额不高的新品牌,要慎重选择,一定要对生产厂家的情况进行详细调查了解,千万不要被厂家或代理商的“花言巧语”给蒙蔽了。选择高端品牌,虽然生产厂商的实力很强,品牌知名度也比较高,但可能由于价格过高,会让大部分普通消费者望而却步,通常也需要一定的前期市场培养,假如不是有很强的资金实力,还是尽量避免选择高端品牌。在资金有限的情况下,选择开一家有特色的散货店,经营多个三四线品牌也不失一种大胆创新的经营战略。在考虑这种定位时,一定要在“特色”上下功夫,所谓的特色,其中之一就是要考虑差异化经营,做那些专卖店没有做的,或者做不到的。例如,开一家品牌服装折扣店,专门从各个品牌代理商那里拿到库存或过季的商品,以低价销售给想穿名牌又不愿意掏高价的一部分消费者。做这类店铺的关键有两点:一是不要经营假冒商品,要保障所售品牌为真品;二是要注重一定的店铺装修和商品陈列,千万不要像处理积压品一样堆得满屋都是,让消费者感觉到物有所值。  
 
    第二,考虑在哪做。这实际是就是店铺如何选址的问题,决定了做什么之后,下一步就是要考虑在哪开店,笔者先前写过一篇《店铺选址的技巧》,所以这里就不再进行累述,大家可以参考一下。  
 
    第三,考虑如何做。店铺开张以后,接下来要做的工作就是经营了,“如何做”是每一个经营者始终都要不断考虑的问题。我们曾经调查很多店铺,发现相当一部分店铺的经营者在开店后只是“守株待兔”,坐等顾客上门,这种“靠天收成”的经营方式是最终导致店铺经营失败的主要原因。俗话说,生意做得好,讲究得是心思。不要小看一家店铺,要想经营得好,除了经营定位正确,店铺选址合理以外,营销策划也是十分重要的。 
 
店铺的营销战略通常要从三个方面来做:  
 
    一是要提高知名度。新店开店知名度不高,很多顾客不知道,这就面临一个宣传问题,创业初期的广告投入是必要的。广告投放的要点在于选择目标消费群体最为观注或最为集中的媒介,并在一定时间内进行持续宣传。  
 
    二是要提高客流量。如果店铺没有选择在繁华的商业区开店,那么,就要想办法提高店角的客流量。虽然做广告,可以引起消费者的观注,但是这部分消费者也不一定会到店铺里来,所以,要想把潜在的消费者吸引到店里来,就要动一些脑筋。如果你周围的朋友中也有人做生意,就可以制定一些优惠卡,让这些朋友帮助推荐给他们的顾客,这就是所谓发动大家的力量制造“人气”。例如,我们经营制作一批优惠卡或折扣卡,通过影楼、酒店、酒吧等场所,作为这些场所招待顾客的赠品发放出去,效果非常好。当然,作为回报,我们也经常把他们的优惠卡作为赠品,推荐给我们的顾客,以此互相带动双方的客流量。 
  
    三是要增加回头客。增加回头客,就要提高顾客的忠诚度。不仅要销售好的商品,提供好的服务,而且还要与顾客之间建立良好的感情纽带。成功的店铺在这方面都做得比较好,例如,建立顾客档案,定期进行沟通和联系,推荐新的商品和新的促销信息,并且要为每一个顾客建立个性消费档案,优秀的服务人员能够记住每一个老顾客不同的消费习惯。在顾客生日、结婚纪念日、孩子生日之际,寄去一张小小的贺卡,甚至发出一条祝贺短信,都能让你的顾客倍感亲切,从而增加顾客对店铺的好感,大大提高他们经营光顾店铺的机率。

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